En ple segle XXI, quan sembla que tot està inventat i és impossible innovar, una estratègia de diferenciació és cabdal per a qualsevol empresa. Aquest element pot determinar el seu creixement o minvament, i ser la peça que varia entre una marca comuna i una que lidera el mercat. Per això, empresaris i emprenedors no descansen en la recerca de trets distintius en el negoci que els permetin tenir un avantatge competitiu.
Encara que de vegades aconseguir destacar és un producte de l’atzar, en la majoria dels casos es requereix treball i esforç. Avui veurem com és possible aconseguir-ho, així com les diferents estratègies de diferenciació que pots aplicar.
Què és i quins són els tipus d’estratègia de diferenciació?
Abans d’avançar, és important definir què és una estratègia de diferenciació. Es tracta d’un conjunt d’accions planificades que es duen a terme dins d’un negoci amb l’objectiu que destaqui per sobre de la competència i quedi a la memòria dels clients i del públic.
Avui dia, el mercat ofereix infinitat d’opcions per satisfer les demandes de les persones en qualsevol àmbit. Per aquesta raó, hi ha moltes maneres per les quals es pot marcar una diferència en l’entorn empresarial i tenir un lideratge clar davant de la competència.
Les estratègies específiques varien d’un sector a l’altre i fins i tot d’un producte a l’altre. Tot i això, Michael Porter, un reconegut professor de negocis de Harvard, les va dividir en tres categories generals.
● Per costos
Consisteix a oferir productes semblants als de la competència, però molt més econòmics. Per aconseguir-ho es posa la major atenció a retallar al màxim els costos a la cadena de producció i així poder arribar a un preu final atractiu.
Els negocis que operen sota aquesta estratègia poden obtenir bons volums de vendes, i fins i tot una important quota de mercat, però poques vegades aconsegueixen fidelitzar els seus clients. Això els deixa en una posició força fràgil, ja que en cas que sorgeixi un nou actor que aconsegueixi oferir preus encara més baixos, la major part de la clientela se n’anirà.
● Per nínxol
A través d’aquesta estratègia les empreses s’enfoquen en un nínxol de mercat molt específic, on la competència sigui poca o nul·la. Pot ser un perfil particular de client, un producte o una tecnologia, però el que és important és que el negoci deixi de ser genèric o apuntar a tot tipus de públic. D’aquesta manera, aconsegueix posicionar-se com a líder a la seva àrea i millora l’apreciació i connexió amb els clients potencials, encara que això impliqui reduir el cercle de prospectes.
● Per producte
Aquí el factor diferencial és el producte o servei que s’ofereix, el qual ha de ser innovador i trencar per complet amb els esquemes actuals. Com cal esperar, això requereix una mica més d’estudi i és clau parar atenció a les necessitats dels consumidors i les tendències del mercat. També calen més inversions, però els clients solen tenir una millor relació amb la marca i la valoren de manera positiva.
La classificació feta per Porter és encertada, però la velocitat a què es mouen els negocis actualment ha donat lloc a un altre tipus d’estratègies de diferenciació. L’enfocament pot estar en àrees tan diverses com la comunicació empresarial, la identitat visual, el procés de compra o l’atenció al client, i fins i tot es poden combinar diversos factors.
La diferenciació com a part dels objectius estratègics
És comú creure que una estratègia de diferenciació només s’executa a l’inici del negoci, i un cop ha arrencat hi ha poc a fer per sobresortir, però això no podria estar més lluny de la realitat. Ser diferent pot ser part dels objectius estratègics d’una empresa, i com a tal, és possible crear un full de ruta per aconseguir-ho. Els passos bàsics són:
- Fer una anàlisi estratègica de la situació actual: és important definir com es troba l’empresa, quines són les seves fortaleses i debilitats i com la perceben els teus clients. Això et donarà una idea més clara del panorama i t’ajudarà a detectar aquells punts on pots treballar.
- Estudi de l’entorn: per poder destacar al mercat, primer cal conèixer-lo, doncs només així sabràs què és el que està fent la teva competència i, per tant, podràs buscar eines per diferenciar-te’n.
- Pla estratègic: posar en marxa una estratègia de diferenciació s’ha de considerar qualsevol altre objectiu empresarial. Cal definir el que es vol assolir, les activitats necessàries i el termini límit, a més d’establir indicadors que permetin avaluar els avenços.
- Implementació: és moment d’executar les accions definides al pla. Perquè sigui efectiu és crucial involucrar tots els actors, incloent-hi empleats i directius, de manera que apuntin en una mateixa direcció estratègica.
- Seguiment: per saber si l’estratègia de diferenciació ha estat reeixida, has de revisar-ne contínuament els resultats. Els indicadors es defineixen per endavant, però cal parar atenció especial als que tenen a veure amb el públic i la seva relació amb l’empresa. Aquí entren en joc la interacció en xarxes, els comentaris al bloc i les enquestes realitzades als usuaris. No oblidis que l’objectiu final és que ells percebin el teu negoci de forma positiva i ho valorin millor que a la competència, i això només ho pots saber a través de la seva opinió.
Aplicar estratègies de diferenciació a les empreses és més necessari que mai, sense importar quin sigui el sector. Deixar-ho a la sort és arriscar-se a ser un més entre els competidors i haver de lluitar ferotgement per una petita porció de mercat.
Si sents que et costa trobar aquest factor diferencial, a Vela Consultors estem per ajudar-te. Contacta’ns per fer una avaluació preliminar gratuïta i començar a treballar plegats.
