5 claus per posar a punt les bases
És la cursa incansable per aconseguir nous clients. Com millorar les vendes del teu negoci? Des de l’inici del projecte, i sense importar l’etapa en què es trobi, vendre és la benzina que impulsa tota la resta. Perquè pots tenir el producte més innovador, el pla estratègic més ben dissenyat o les accions de màrqueting més trencadores, però res d’això valdrà si no vens.
Com millorar les vendes del teu negoci: el punt de partida
És normal que quan vols vendre més et centris en accions com la captació, tancaments de venda o inversió publicitària. No obstant això, moltes vegades se’t va l’energia en això sense considerar àrees més generals de l’empresa que tenen tanta o més influència. Vegem-ne algunes perquè vegis a què em refereixo.
Tu
Sí, així sense més ni més. La primera i més important manera de millorar les vendes del teu negoci és començar a vendre’t a tu mateix. Descuida, això no vol dir que hagis de posar-te preus i etiquetes, sinó treballar la teva credibilitat, la teva reputació i la imatge que projectes.
Quan els clients et percebin com algú fiable, i que sap de què parla, tindràs influència en les seves decisions de compra. D’aquesta manera, el que tu ofereixis serà més rellevant per a ells i estaran més interessats, fet que permet disminuir els esforços en la venda.
Identitat de l’empresa
Com més sòlida sigui la teva marca, més ho seran les relacions que construirà amb el públic. Tingues en ment que a les persones, per sobre d’adquirir un producte o servei, els agrada sentir-se part d’una comunitat amb personalitat i essència pròpia. Aquí has d’anar més enllà de tipografies i colors, i enfocar-te a construir una identitat amb valors i trets característics que, a més, has de transmetre a tots els canals de comunicació.
Discurs de vendes
Oblideu-vos de les estratègies centrades en el producte i les seves característiques, doncs això, lluny d’augmentar les vendes del teu negoci, fa que el client perdi connexió. En canvi, la teva proposta ha de girar al voltant dels beneficis que donaràs i com ajudaràs a millorar la seva vida. Per descomptat, el copywriting i l’storytelling són dos ingredients bàsics per aconseguir persuadir i generar emocions que mouen a la compra.
El teu discurs basat en la reducció de costos, l’augment dels resultats o l’increment dels avantatges competitius al mercat que el teu producte o servei aporta al teu client, seran sempre arguments guanyadors.
Experiència del client
La famosa frase de Maya Angelou té avui més vigència que mai: “la gent oblidarà allò que vas dir, fins i tot allò que vas fer, però mai oblidarà com els vas fer sentir”.
En un mercat que s’ha tornat global, i on cada vegada és més difícil vendre una cosa única, l’atenció que donis al client pot marcar la diferència. Hi ha moltes maneres d’abordar aquest aspecte, però t’explico algunes que considero essencials:
– Formar constantment el teu equip quant a l’atenció al públic.
– Explicar les normes generals de tracte cap als clients.
– Crear una base de dades i personalitzar la comunicació, ofertes i contingut que ofereixes a cada prospecte. Un CRM sempre serà un instrument molt útil per a aquesta tasca.
Prova social
De nou, hi ha molts factors diferents del producte en si que afecten les decisions de compra, i la prova social n’és un. Per això, has de desenvolupar estratègies perquè les persones que ja t’han comprat expliquin com ha estat la seva experiència. Les ressenyes, els testimonis o els posts en xarxes socials són alguns dels mitjans a través dels quals ho poden fer. Queda per part teva dissenyar un pla per impulsar aquestes accions i mostrar el que diuen de tu i de la teva empresa.
Algunes idees extra per a ajudar-te a millorar las vendes del teu negoci
Després de tenir cobertes totes les àrees bàsiques que asseguren un bon flux de vendes, és el moment de posar l’èmfasi en altres estratègies puntuals. Et comento algunes que pots aplicar sense gaires complicacions.
● Fer promocions basades en recomanacions: si motives els teus clients satisfets a recomanar-te, tens l’oportunitat de construir una relació guanyar-guanyar. D’una banda, ells obtenen un benefici en el futur (per exemple un bo descompte), i de l’altra, tu garanteixes que tornin i, a més, que portin altres persones i els donin bones referències sobre tu.
● Oferir facilitats de pagament: les petites aportacions són un disparador de compra, sense importar si es tracta de moltes quotes. Per això pot resultar bona idea dissenyar plans de pagaments a terminis, ja que en evitar liquidar tot l’import al comptat, fa la sensació d’estar desemborsant una quantitat menor i millora la disposició a comprar.
● Donar regals promocionals: el principi de reciprocitat funciona a les vendes, i donar petits obsequis amb la identitat gràfica de la teva empresa, no només serà una forma de publicitat eficaç, sinó que farà que els clients sentin el compromís de retribuir-te.
● Jugar amb els preus: els números creen una il·lusió psicològica que et pot ajudar o perjudicar-te. En la teva estratègia de pricing, fuig de les xifres acabades en zero o en cinc, i en lloc d’això afegeix decimals i números imparells com set o tres. Quan ho fas, les persones tendeixen a arrodonir cap avall i percebre una quantitat més baixa de la que realment és.
● Fer cross selling i up selling: en comerç electrònic, aquestes tècniques clàssiques mai no s’han de descartar, ja que, encara que no suposen una transacció nova o nous clients, sí que ajuden a augmentar el tiquet de cada venda.
Davant l’interrogant de com millorar les vendes del teu negoci, les respostes poden ser moltes, ja que cada dia sorgeixen tècniques més sofisticades que ajuden en aquesta tasca. Abans de triar-ne alguna, la meva recomanació és optimitzar els aspectes clau, per després provar una a una i avaluar els teus resultats.
Si vols que desenvolupem junts un full de ruta per millorar les vendes del teu negoci, escriu-me i programarem una primera reunió gratuïta per avaluar la situació i veure els passos que cal seguir.
