En pleno siglo XXI, cuando parece que todo está inventado y es imposible innovar, una estrategia de diferenciación es crucial para cualquier empresa. Este elemento puede determinar su crecimiento o merma, y ser la pieza que varía entre una marca común y una que lidera el mercado. Por eso, empresarios y emprendedores no descansan en la búsqueda de rasgos distintivos en su negocio que les permitan tener una ventaja competitiva.
Aunque en ocasiones lograr destacar es algo producto del azar, en la mayoría de los casos se requiere trabajo y esfuerzo. Hoy vamos a ver cómo es posible lograrlo, así como las distintas estrategias de diferenciación que puedes aplicar.
¿Qué es y cuáles son los tipos de estrategia de diferenciación?
Antes de avanzar es importante definir qué es una estrategia de diferenciación. Se trata de un conjunto de acciones planificadas que se llevan a cabo dentro de un negocio con el objetivo de que destaque por encima de la competencia y quede en la memoria de los clientes y el público.
Hoy en día el mercado ofrece infinidad de opciones para satisfacer las demandas de las personas en cualquier ámbito. Por esta razón, hay muchas formas por las cuales se puede marcar una diferencia en el entorno empresarial y tener un liderazgo claro frente a la competencia.
Las estrategias específicas varían de un sector a otro, e incluso de un producto a otro. Sin embargo, Michael Porter, un reconocido profesor de negocios de Harvard, las dividió en tres categorías generales.
● Por costes
Consiste en ofrecer productos similares a los de la competencia, pero mucho más económicos. Para lograrlo se pone la mayor atención en recortar al máximo los costes en la cadena de producción y así poder llegar a un precio final atractivo.
Los negocios que operan bajo esta estrategia pueden obtener buenos volúmenes de ventas, e incluso una importante cuota de mercado, pero rara vez logran fidelizar a sus clientes. Esto los deja en una posición bastante frágil, pues en caso de que surja un nuevo actor que logre ofrecer precios aún más bajos, la mayor parte de la clientela se irá con él.
● Por nicho
A través de esta estrategia las empresas se enfocan en un nicho de mercado muy específico, en el cual la competencia sea poca o nula. Puede ser un perfil particular de cliente, un producto o una tecnología, pero lo importante es que el negocio deje de ser genérico o apuntar a todo tipo de público. De esta forma, logra posicionarse como líder en su área y mejora la apreciación y conexión con los clientes potenciales, aunque eso implique reducir el círculo de prospectos.
● Por producto
Aquí el factor diferencial está en el producto o servicio que se ofrece, el cual debe ser innovador y romper por completo con los esquemas actuales. Como es de esperar, esto requiere un poco más de estudio y es clave prestar atención a las necesidades de los consumidores y las tendencias del mercado. También hacen falta mayores inversiones, pero los clientes suelen tener una mejor relación con la marca y la valoran de forma positiva.
La clasificación hecha por Porter es acertada, pero la velocidad a la que se mueven los negocios en la actualidad ha dado lugar a otro tipo de estrategias de diferenciación. El enfoque puede estar en áreas tan diversas como la comunicación empresarial, la identidad visual, el proceso de compra o la atención al cliente, e incluso se pueden combinar varios de estos factores.
La diferenciación como parte de los objetivos estratégicos
Es común creer que una estrategia de diferenciación solo se ejecuta en el inicio del negocio, y una vez que ha arrancado hay poco que hacer para sobresalir, pero esto no podría estar más lejos de la realidad. Ser diferente puede ser parte de los objetivos estratégicos de una empresa, y como tal, es posible crear una hoja de ruta para lograrlo. Los pasos básicos son:
- Hacer un análisis estratégico de la situación actual: es importante definir cómo se encuentra la empresa, cuáles son sus fortalezas y debilidades, y cómo la perciben tus clientes. Esto te dará una idea más clara del panorama y te ayudará a detectar aquellos puntos en los que puedes trabajar.
- Estudio del entorno: para poder destacar en el mercado, primero hay que conocerlo, pues solo así sabrás qué es lo que está haciendo tu competencia y, por lo tanto, podrás buscar herramientas para diferenciarte de ella.
- Plan estratégico: poner en marcha una estrategia de diferenciación debe considerarse como cualquier otro objetivo empresarial. Hay que definir lo que se busca lograr, las actividades necesarias y el plazo límite, además de establecer indicadores que permitan evaluar los avances.
- Implementación: es momento de ejecutar las acciones definidas en el plan. Para que sea efectivo es crucial involucrar a todos los actores, incluyendo empleados y directivos, de forma que apunten en una misma dirección estratégica.
- Seguimiento: para saber si la estrategia de diferenciación ha sido exitosa, debes revisar continuamente sus resultados. Los indicadores se definen de antemano, pero hay que prestar especial atención a los que tienen que ver con el público y su relación con la empresa. Aquí entran en juego la interacción en redes, los comentarios en el blog y las encuestas realizadas a los usuarios. No olvides que el objetivo final es que ellos perciban tu negocio de forma positiva y lo valoren mejor que a la competencia, y eso solo puedes saberlo a través de su opinión.
Aplicar estrategias de diferenciación en las empresas es más necesario que nunca, sin importar cuál sea el sector. Dejarlo a la suerte es arriesgarse a ser uno más del montón y tener que competir ferozmente por una pequeña porción de mercado.
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