5 claves para poner a punto las bases
Es la carrera incansable para conseguir nuevos clientes. ¿Cómo mejorar las ventas de tu negocio? Desde el inicio del proyecto, y sin importar la etapa en la que este se encuentre, vender es la gasolina que impulsa todo lo demás. Porque puedes tener el producto más innovador, el plan estratégico mejor diseñado o las acciones de marketing más rompedoras, pero nada de eso valdrá si no vendes.
Cómo mejorar las ventas de tu negocio: el punto de partida
Es normal que cuando quieres vender más te centres en acciones como la captación, cierres de venta o inversión publicitaria. Sin embargo, muchas veces se te va la energía en esto sin considerar áreas más generales de la empresa que tienen tanta o más influencia. Veamos algunas para que veas a qué me refiero.
Tú
Sí, así sin más. La primera y más importante forma de mejorar las ventas de tu negocio es comenzar a venderte a ti mismo. Descuida, esto no significa que debas ponerte precios y etiquetas, sino trabajar tu credibilidad, tu reputación y la imagen que proyectas.
Cuando los clientes te perciban como alguien fiable, y que sabe de lo que habla, tendrás influencia en sus decisiones de compra. De esta forma, lo que tú ofrezcas será más relevante para ellos y estarán más interesados, lo que permite disminuir los esfuerzos en la venta.
Identidad de la empresa
Mientras más sólida sea tu marca, más lo serán las relaciones que construirá con el público. Ten en mente que a las personas, por encima de adquirir un producto o servicio, les gusta sentirse parte de una comunidad con personalidad y esencia propia. Aquí tienes que ir más allá de tipografías y colores, y enfocarte en construir una identidad con valores y rasgos característicos que, además, debes transmitir en todos los canales de comunicación.
Discurso de ventas
Olvídate de las estrategias centradas en el producto y sus características, pues esto, lejos de aumentar las ventas de tu negocio, hace que el cliente pierda conexión. En cambio, tu propuesta debe girar en torno a los beneficios que le darás y cómo ayudarás a mejorar su vida. Por supuesto, el copywriting y el storytelling son dos ingredientes básicos para lograr persuadir y generar emociones que mueven a la compra.
Tu discurso basado en la reducción de costes, aumento de los resultados o el incremento de las ventajas competitivas en el mercado que tu producto o servicio aporta a tu cliente, serán siempre argumentos ganadores.
Experiencia del cliente
La famosa frase de Maya Angelou tiene hoy más vigencia que nunca: “la gente olvidará lo que dijiste, incluso lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo les hiciste sentir”.
En un mercado que se ha vuelto global, y en el que cada vez es más difícil vender algo único, la atención que le des al cliente puede marcar la diferencia. Existen muchas maneras de abordar este aspecto, pero te cuento algunas que considero esenciales:
- Formar constantemente a tu equipo en cuanto a la atención al público.
- Explicarles las normas generales de trato hacia los clientes.
- Crear una base de datos y personalizar la comunicación, ofertas y contenido que le ofreces a cada prospecto. Un CRM siempre va a ser un instrumento muy útil para esta tarea.
Prueba social
De nuevo, hay muchos factores distintos del producto en sí que afectan las decisiones de compra, y la prueba social es uno de ellos. Por esta razón, debes desarrollar estrategias para que las personas que ya te han comprado cuenten como ha sido su experiencia. Las reseñas, los testimonios o los posts en redes sociales son algunos de los medios a través de los cuales pueden hacerlo. Queda por tu parte diseñar un plan para impulsar estas acciones y mostrar lo que dicen de ti y de tu empresa.
Algunas ideas extra para ayudarte a mejorar las ventas de tu negocio
Después de tener cubiertas todas las áreas básicas que aseguran un buen flujo de ventas, es momento de poner el énfasis en otras estrategias puntuales. Te comento algunas que puedes aplicar sin demasiadas complicaciones.
- Hacer promociones basadas en recomendaciones: si motivas a tus clientes satisfechos a recomendarte, tienes la oportunidad de construir una relación ganar-ganar. Por un lado, ellos obtienen un beneficio en el futuro (por ejemplo un bono descuento), y por el otro, tú garantizas que vuelvan y, además, que traigan a otras personas y les den buenas referencias sobre ti.
- Ofrecer facilidades de pago: las pequeñas aportaciones son un disparador de compra, sin importar si se trata de muchas cuotas. Por eso puede resultar buena idea diseñar planes de pagos a plazos, pues al evitar liquidar todo el importe al contado, da la sensación de estar desembolsando una cantidad menor y mejora la disposición a comprar.
- Dar regalos promocionales: el principio de reciprocidad funciona en las ventas, y dar pequeños obsequios con la identidad gráfica de tu empresa, no solo será una forma de publicidad eficaz, sino que hará que los clientes sientan el compromiso de retribuirte.
- Jugar con los precios: los números crean una ilusión psicológica que puede ayudarte o perjudicarte. En tu estrategia de pricing, huye de las cifras terminadas en cero o en cinco, y en lugar de eso añade decimales y números impares como siete o tres. Cuando lo haces, las personas tienden a redondear hacia abajo y percibir una cantidad más baja de la que realmente es.
- Hacer cross selling y up selling: en comercio electrónico, estas técnicas clásicas nunca deben descartarse, ya que, aunque no suponen una transacción nueva o nuevos clientes, sí que ayudan a aumentar el ticket de cada venta.
Frente al interrogante de cómo mejorar las ventas de tu negocio, las respuestas pueden ser muchas, pues cada día surgen técnicas más sofisticadas que ayudan en esta tarea. Antes de irte a por alguna de ellas, mi recomendación es optimizar los aspectos clave, para después probar una a una y evaluar tus resultados.
Si quieres que desarrollemos juntos una hoja de ruta para mejorar las ventas de tu negocio, escríbeme y programaremos una primera reunión gratuita para evaluar la situación y ver los pasos a seguir.
